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2020.05.02 その他

営業職で知っておくべきクロージングの上手なやり方を解説

営業職の売り上げにも、成績にも直結するのがクロージングです。とはいえ、営業活動が円滑に進んでもクロージングまでいかない…という営業職の人も多いです。ここでは、営業職なら知っておくべき上手なクロージングの方法を解説しています。これから営業職への転職を考えている人のために、クロージングとはなにかも紹介していますので、営業職初心者から営業職としてのスランプにおちいっている人まで、ぜひ参考にしてください。

クロージングとは

営業活動のなかでよく耳にするクロージング。まずはクロージングとは何かと、クロージングの目的を解説します。

よく聞く「クロージング」っていったい何?

クロージングとは英語のclosingを指し、締める、締結を指します。営業活動では、契約を締結するまでの行動すべてや、実際に契約締結につながる行動のことを、クロージングと呼ぶ場合が多いです。

営業活動の流れは以下のように進んでいきます。
・お客様の疑問や不安などの聞き出すヒアリング
・ヒアリングによって出された疑問や不安を解消するための提案
・提案に対してお客様が契約を締結するようにアプローチするクロージング
・クロージングによって契約締結

次に、なぜクロージングが必要なのか、クロージングの目的について見てみましょう。

クロージングを行う目的

クロージングはお客様が契約を締結する背中を押すために行います。お客様へヒアリングや提案を行ったあと、クロージングを行なわないとお客様からの回答や疑問をそのままの状態にすることになります。クロージングをしないと、せっかくお客様が持っていた購買意欲を失ってしまったり、ほかの人の意見や他社の商品などと比較したりして、結局契約しない、ということになりかねません。

クロージングは、お客様が商材に対して持った意欲や気持ちを冷まさないために行うのです。

クロージングをうまく行うコツ

クロージングはお客様が契約締結まで進むためのアプローチです。つまり、クロージングがうまくできないと契約締結にはつながりません。営業として知っておきたい、クロージングをうまく行うコツを解説します。

様々なテクニックを活用してみよう

クロージングにはおもに3つのテクニックがあります。

1. テストクロージング
テストクロージングとは、営業活動の合間に質問や確認を挟みながら、相手がどの程度商品に興味を持っているのかを確認する方法です。

たとえば、「カタログのなかで興味のある商品はございますか」「先日の見積書のなかでなにかご不明な点はございますか」「〇日にお話をする件でよろしいでしょうか」など、ヒアリングや提案のなかに質問や確認を都度入れていきます。

質問や確認に対して、お客様が「はい」といった回数が多ければ多いほど、商品に興味を持っていることになります。営業職初心者の人でもかんたんに取り入れられるテクニックです。

2. ゴールデンサイレンス
ゴールデンサイレンスとは、「沈黙は金」の通り、お客様の沈黙を邪魔せずじっとこらえるテクニックです。お客様に「ご注文いただけますか」などの契約締結に関する具体的なアプローチを行なったときに、はいともいいえとも答えず、お客様が黙ってしまう、という経験をする営業マンも多くなっています。このときの沈黙こそがゴールデンサイレンスです。

沈黙状態のお客様は、契約をすべきか、しないべきかを考えこむため黙ります。このときに声がけをしてしまうと、購買意欲を失ってしまう可能性があるのです。声をかけず、お客様の沈黙の時間じっと待ちゴールデンサイレンスにつなげましょう。

3.ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、最初に高めの要求を出して相手に拒否させ、その後水準を落とした要求で承認させる、というテクニックです。相手が一度拒否している罪悪感を利用するためにわざと高めの要求を出します。

営業マンが訪問営業を行うときに、お客様のドアを開けていきなり顔を出し、一度拒否させるテクニックが語源となっています。具体的なドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの方法が、商品に対して高めの見積もり、低めの見積もりをあらかじめ用意しておき、高めの見積もりで一度拒否させ、タイミングを見計らって低めの見積もりを出すことです。

クロージングでこれはNG!

ヒアリングや提案も好感触にもかかわらず、クロージング後契約の締結に結び付かないという営業マンも多くいます。もしかすると、クロージングでやってはいけない行動をしているかもしれません。クロージングでやってはいけない2つのNG行動をおさえておきましょう。

強引に購入させようとする

クロージングはお客様の購入意欲などを後押しする行動ですが、強引に購入させようとするのは押し売りと変わりません。強引に購入させようとすると、失敗するだけでなく重大なクレームにつながる可能性もあります。

クロージングは相手の契約締結や商品の購入に結び付けるためのアプローチです。上手に行うには、適切なタイミングを見計らいましょう。お客様が商材に興味や関心があり、購買意欲が認められる場合はクロージングで背中を押すタイミングと言えます。一方で、購入意欲や関心がない状態でクロージングを行っても、ただの押し売りとなってしまいます。

お客様の商品に対する関心や興味を見計らって、適切なタイミングでクロージングを行いましょう。

買う・買わないの返事を急かす

買う、買わないの返事を急かすと、とたんにお客様の購買意欲は失われてしまいます。お客様が商品を買うか、契約することで具体的にどんなメリットがあるのかを把握していない場合に、買うか買わないかと選択肢を狭めるのは有効ではありません。まずはプレゼンテーションなどで具体的なメリットや提案などを提示し、お客様のどんなニーズを満たせるか、どんなメリットがあるかを理解してもらいましょう。

買う、買わないと選択肢をふたつにするのではなく、お客様に選んでもらう、考えてもらうのが重要です。お客様が具体的なメリットやニーズの充足を判断した時点で、「いつごろ導入いただけますか」などの確定的な質問をクロージングで行いましょう。

まとめ

営業職にとって、購入や契約締結の後押しとなるクロージングは上手に行うのが重要です。クロージングのテクニックややってはいけないことを把握すれば、営業活動から契約締結までスムーズに進められるでしょう。

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