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2020.05.01 その他

営業職ならロジックツリーを活用しよう!メリットや作り方、注意点を解説

ビジネスの問題解決の主要として用いられるのが、ロジックツリーです。色々な職種で仕事の生産性を上げるのに有効で、営業職にももちろん活用できます。営業職として伸び悩んでいる人や、契約や売り上げが取れない原因が分からないときには、ロジックツリーをぜひ活用してみましょう。ここでは、ロジックツリーとは何かに加えて、ロジックツリーのメリットや作り方、注意点を解説します。営業職にこれから挑戦してみたい人も、ぜひ参考にしてください。

ロジックツリーとは

ロジックツリーという言葉を聞いたことがあっても、具体的に何を指すか分からない人も多いでしょう。まずはロジックツリーについて解説します。

論理的な問題解決へと導いてくれるツール

ロジックツリーとは、問題解決のために用いる手法です。ロジックツリーは、ひとつの主題や問題に対して、ロジック(論理)が細分化されていく図解になります。その様が枝をはやした木のように見えるため、ロジックツリーと呼ばれています。

ロジックツリーを作ると、問題点を分解して整理できるようになります。そのため本質的な原因を知って問題解決に役立てられるのです。

次に、ロジックツリーを作るとどのようなメリットが得られるかを解説します。

ロジックツリーのメリット

営業職を含めて、問題解決ならわざわざロジックツリーを作るのは逆に手間がかかりそう、なんだかむずかしそうと感じる人も多いかもしれません。ロジックツリーを作ることで得られる3つのメリットを解説します。

問題の原因が発見しやすくなる

ロジックツリーの一番のメリットが、問題の原因が発見しやすくなることです。たとえば、営業職でいえば売り上げや契約に結び付かない、という問題点があるとします。売り上げや契約に結び付かない原因とざっくり考えてみても、対応が悪い、説明が分かりづらいなど営業マン側に原因がある場合もあれば、商品やサービス自体のニーズが下がっているなど市場や社会動向が原因の場合もあります。

ロジックツリーは、問題を細分化してひとつの図にまとめられるため、具体的な原因を把握しやすくなります。

問題の解決策が洗い出しやすくなる

ロジックツリーを用いることで問題を細分化し、具体的な原因が分かるようになります。原因が分かれば問題解決はすぐできる、と思いがちですが原因によって解決方法や対処方法は異なります。

ロジックツリーを作って複数の原因が把握できれば、原因ごとに優先順位をつけることも、異なった対処方法を考えることもできます。そのため、問題への具体的な解決策も洗い出しやすくなるのです。

先ほどの「売り上げが上がらない」という問題点に対しても複数の原因が浮かび上がります。ロジックツリーならこのなかでも一番の原因となっているものを洗い出せるため、一番有効な解決策を提示し、実行できるのです。

問題解決へ向けた方針を共有しやすくなる

ロジックツリーは個人の問題解決だけでなく、チームでの問題解決にも用いられる手法です。特にチームワークが求められる営業職には、ロジックツリーは有効な手法と言えるでしょう。

先ほどの「売り上げが上がらない」という問題点に対して、個人ではなくチームでロジックツリーを作った場合、より多くの原因を洗い出せます。多角的な見方もできるようになるだけでなく、そのまま作ったロジックツリーはチームでそのまま共有できます。

原因と解決方法が分かれば、その後どのように行動すべきかの方針が決まります。ロジックツリーはそのまま今後の方針をチームで共有できるのもメリットです。

ロジックツリーの作り方と注意点

ロジックツリーを作れば、営業職でもいろいろな問題解決ができ、チームでも共有できるメリットが分かりました。次にロジックツリーの作り方と知っておきたい注意点を解説します。

ロジックツリーの作成方法

4種類のロジックツリーの作成方法を解説します。

・What(要素分解)ツリー

物事の要素を順に分解していき、要素を網羅的に把握するためのロジックツリーです。たとえば何かの方法を決めかねているときの選択肢を洗い出すときにも役立ちます。

たとえば、お客様への連絡方法をどうするかで悩んでいるときに、連絡法というカテゴリーでざっくりと分け、電話やメール、FAXなどのいろいろな選択肢が出てきます。そのなかでもコストやオンラインの有無などが分かるため、適切な連絡方法が分かります。

・Why(原因追求)ツリー
原因追求ツリーとは、問題に対して原因を列挙したあと、根本にある原因が何かを突き止めるときにつくります。

たとえば「営業成績が上がらない」という問題に対して、ロジックツリーで原因を列挙していくと、根本的な原因が分かり営業成績が上がる具体的な解決方法を導き出せるのです。

・How(問題解決)ツリー
問題解決ツリーは、解決したい問題に対して改善策を挙げていく手法です。イシューツリーとも呼ばれます。原因究明ツリーと似ていますが、こちらはより問題解決のための今後のアクションに直結しているのが特徴です。

たとえば「新商品の問い合わせを増やしたい」という場合、新商品の宣伝方法をロジックツリーで洗い出します。その結果、宣伝方法で一番外部からのアクションが多かったものを洗い出し、新商品の問い合わせを増やすための宣伝方法として採用する、というようにです。

・KPIツリー
KPIツリーは問題解決ツリーから派生したロジックツリーです。

KGI(Key Goal Indicator / 経営目標達成指標)を設定し、それを達成するための中間目標であるKPI(Key Performance Indicator / 重要業績評価指標)を設定します。KPIを達成するためのより細かいKPIを設定し、問題解決ツリーのように今後のアクションに直結した解決法を提示していきます。

KPIツリーは指標から作られるため、各要素に数値が関係しているのが特徴です。この各KPIの数値に対しての進捗を定期的に確認すると、KGIの達成に向けてチームの動きを統率しやすいメリットがあります。

ロジックツリーを作成するときの注意点

ロジックツリーを作成するときには、以下の6点に注意しましょう。

・細分化する要素にダブりがないようにする
・問題の定義を明確にする
・要素を分解するときは仮説から
・包有関係・因果関係を意識してツリーを作成する
・現状で行動できることになるまで解決法を掘り下げる
・要素を並べるとき整列にする

細分化するときに要素がダブっていると余分なツリーが派生し、ロジックツリー全体がぼやけてしまいます。また、細分化するまえには問題の定義を明確にしましょう。

要素を分解するとき、切り口に迷ったら仮説を立ててみましょう。ツリーを作成するときには関係性を考えながら作成、要素を並べる順序にも気をつけます。

まとめ

営業職におけるロジックツリーの目的やメリット、作り方や注意点を解説しました。ロジックツリーを営業に活用すると、営業職における問題解決にもつながります。営業活動がなかなかうまくいかない、というときにもぜひ活用してください。

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